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“逼单”逼得巧,产品卖得好!

“逼单”逼得巧,产品卖得好!

标签:“逼单”逼得巧,产品卖得好!

发布时间:2019-09-29 55
  
  如果逼单失败,那么你的整个业务也会随之宣告失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。

  “逼”要掌握销售技巧,不能操之过急也不能,也不能慢条斯理,用过张弛有度,步步为营。

  逼单,首先要确定你的客户是否具备逼单的三大条件:

  1、兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣和购买欲

  2、财力:客户拥有足够的经济实力

  3、决定权:客户拥有买与不买的最终决定权

  一旦客户掌握上述三个条件,那恭喜你,你可以进行逼单了。

  整个逼单过程一般要走这几个环节:

  一、确定环节

  首先要确定客户的基本信息,知己知彼才能百战不殆。

  1、谁买(谁有买东西的决定权)

  2、谁付款(谁是最终的刷卡人)

  3、确定意见辅助人(他们一般对销售没有起到很大帮助,但是提出反对意见一般会被采纳)

  4、通过客户的穿着打扮初步确认购买力




  二、询问了解环节

  客户保持沉默,也没有表态买与不买,这时可以开始询问客户情况。

  1、确定档次的需求,以及产品风格定位

  2、客户的装修面积,意向产品所占的比例

  3、询问对产品是否满意(风格、颜色、价格、质量),对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服

  4、确定付款方式,那种付款途径(刷卡或现金)

  三、逼单环节

  1、紧追不放,等客户作决定

  很多时候,客户听完销售人员的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。

  这时候,作为销售人员要紧追不放!

  可以对客户说:XXX,请您好好考虑,我会在这里等候您考虑后的回复,并且提醒他,自己必须留在那回答他所有问题。

  2、巧用问句进行催促

  在客户表示需要在考虑一下的时候,销售人员可以适当用问句进行催促,这时你可以这样问:“先生,您说要考虑一下,表明您对我们的产品是感兴趣的,对吗?”

  询问之后要给客户留出做反应的时间,因为接下来客户的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

  接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的产品,对吗?”这里的“考虑”要用缓缓地说出口,并且以强调的语气说出。

  接下来,销售需要列举一些例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。最后,客户的心已经很动摇了,想购买但是不肯下单,你可以试探一下客户是不是因为价格的问题不愿成交“先生,有没有可能是钱的问题呢?”

  如果是因为这个原因,那么销售可以根据公司的政策适当处理,如果不是这个原因,那么就不要提成价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。




  3、提出问题关键

  我们常说打铁趁热,做销售也是如此。

  1)如果客户说出“我要考虑一下”这个借口时,销售人员应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。

  你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让你有足够的了解,你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗?”

  这样,既显得销售人员态度认真,负责,又可以把话接下去,使客户愿意看样品。

  2)销售人员面对不同的客户还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,您先看看这个样品。这款产品的特别之处是……”

  这就是进一步激发客户的购买欲望,一步一步引导客户购买。

  3)可能客户从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心购买。

  这时,销售人员应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道考虑解决问题的办法。销售人员要设法摸清楚客户最后的考虑点是什么,站在客户的角度思考问题。

  这样的逼单技巧,你学到了吗?具体的执行还需要根据当场的客户反映情况来灵活运用。

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